百萬業績不是夢


“百萬”對所有的美髮業者來說，一如軍人胸前，戰功彪炳的勳章。不只意味著過關斬將所帶來的成就與榮耀，也象徵著晉升上流名店的社會意義。只是，在這個百萬之路的過程中，有許多經營者，往往因為觀念上的小小的差異，卻造成結果大大的分歧。非但業績始終無法突破百萬，還持續徘徊在30萬到50萬或是60萬到80萬之間，停頓不前！人家說，學如逆水行舟，不進則退，業績也是相同，一但停頓時間過久，向上衝的時機一再錯失，疲累與灰心終將掩蓋衝勁與信心，業績就如同溜滑梯般，每況愈下，破百的夢就遙遙無期。

設計師的定義

多數美髮經營者都有一個錯誤的觀念，認為要提升店的業績，就必須擴大經營的規模，把店做的比現在大。那要把店做大，又必須藉由設計師人數的增加來展現規模。但是反觀目前多數的店家，結果卻未必是如此，也許店內設計師夠多，但卻做不到業績。追究起來，原因就出在店內設計師雖然人數眾多，卻未必個個都是有生產力而且穩定的設計師！老闆只是花錢請很多員工來開店當老闆，而不是開店來賺錢！

所以，什麼才是設計師？設計師的定義又該如何界定呢？是由店老闆來認定嗎？還是顧客的認同呢？談到這邊，答案已經很明顯了，設計師必須是顧客認為你是設計師，你才是真正的設計師！而業績就是一個最基本的判別方式。

一般來說，10萬以下的設計師，並不能稱為設計師，因為認同她的顧客還不夠多，而且其中多數的業績，還是依賴店提供的不指定顧客而來的，所以只能稱為準設計師。而一個有生產力的設計師，業績至少必須至少達到10萬以上，因為10萬所代表的，並非在於業績數字上的不同，而是當一個設計師做到10萬以上時，其背後所代表的意涵。

回頭看看業界普遍10萬以下的設計師，每個月的收入上上下下不穩定，既要上班面對客人的要求，又要面對同事間的競爭，對這樣的設計師來說，工作壓力是很大的。如果有更好的工作收入，或是找到不錯的先生，自然頭也不回，毫不留戀。

對經營者來說，10萬以下的設計師，或許在她厭倦前，可以留個三五年，一但無法提升，終究她會去找個自己可以安居樂業的地方，好好過活，所以這類的設計師，對一個要做百萬以上的店來說，只能算是階段性的設計師，並不能成為百萬店的基本成員。

反觀10萬以上的設計師，每月收入至少在三萬以上，對普遍學歷不高，工作經歷不是很多的美髮設計師來說，可以說是不錯的收入。一但生活穩定沒有問題，10萬以上的設計師對顧客的要求，基本上都可以應付，加上工作環境愉快又沒有太大的壓力，在多數女性習慣穩定安全的環境前提下，設計師異動的可能性就大為降低。

所以，留住10萬以上的設計師，對百萬店來說，是非常重要的一個觀念。


穩定百萬店與設計師人數的關係

以下的圖表，是10萬以上設計師人數，與店業績高低的互
動關係：


設計師 (人數) 店業績 (萬)
1 10 - 30
2 20 - 40
3 30 - 50
4 (會有1位20萬以上設計師) 50 - 70
5 60 – 80
6以上 (會有2位20萬以上設計師) 80 – 100以上


在此也附帶提醒美髮的經營者，要做一個夠格的老闆，或是未來要選擇主管的人選，只要是技術者，業績最少要15萬以上。因為在業績掛帥的美髮業界，15萬主管才能帶得動10萬設計師，而且15萬的業績意味著，擁有基本的技術能力、基本的溝通能力等等，而業績15萬以上的主管開店後，至少可以擁有基本客源，店的生存沒問題。

換句話說，如果老闆或主管自己的業績未達15萬，不只無法將自己做客人的經驗向下傳承，更糟的是無法帶較高業績的設計師，當然就談不上店要破百萬。但若老闆自己的業績過高，店內容易形成設計師業績斷層現象，要培養設計師就不容易，最好老闆的業績能維持20萬左右，一方面可以掌控現場，另一方面也有時間照顧員工。

了解了10萬以上設計師與店業績的互動關係之後，接下來，就來看看，破百萬的歷程！因為這中間有著一關又一關的考驗。



第一個關卡

首先，要先學會帶助理，大概要很用心，流失10個以上的助理，才學會助理要怎麼帶，然後才帶得住助理。助理帶得住之後，升上設計師了，又必須流失10個以上，才學會帶設計師；帶設計師沒有問題了，又必須流失至少10個以上設計師，才學會如何培養設計師上10萬！一般剛作老闆的常常有機會碰到與生具有成功特質的設技師，而自以為是自己的領導能力。當該設計師離職後，又怨自己運氣不好，找不到好的設計師，或怨市場上沒有好的設計師，怨天尤人，蹉跎一生。

第一個10萬設計師是最難產的，可以說是考驗老闆的第一個人格特質，就是如何去肯定一個能力比你差的人，而且這個人還是你一手調教出來的！因為設計師剛做上10萬時，就像20歲的年輕人，剛開始獨立，事事有自己的想法，不再像以前，什麼事都聽命於老闆，依賴老闆給的指示。對老闆來說，如果不了解設計師長大叛逆的心態，很容易就認為設計師長大了，翅膀硬了，開始不尊師重道。於是，老闆反而採用強硬手段，鎮壓下去。好不容易培養起來的設計師，就這樣就被逼走了。

其實，只要老闆能夠回想剛做上10萬的自己，就知道這種自大的心態是很正常的，就認同她的臭屁，多給她肯定，就過關了。反而一味的壓制，所得到的只有反效果。



有了第一個10萬設計師，連同老闆自己，就至少有2位10萬以上設計師，店業績就穩定在20萬到40萬之間。有了這樣帶人的歷程，透過經驗複製，或有其他外來設計師加入，逐漸就會有第3個，第4個10萬以上設計師…。

從老闆自己做上15萬，到培養出第一個10萬設計師，這個歷程如果要快一點，至少就要6年的時間。(補上季美的培養設計師時程)


第二道關卡

接下來，是考驗老闆能否通過百萬之路，更上層樓的第一個重要關卡，就是店內有4位設計師，店業績在50萬到70萬的這個階段。這個階段要考驗老闆的人格特質，已不同於前一個第一個10萬設計師，僅僅是包容力的問題，而是老闆，如何在害怕的狀態下，面對自己內心深處被比較的壓力。放下自我，去欣賞一個跟你一樣，能力高強的人！因為，在這個階段，就實務上來說，同時有4位10萬以上設計師在同一家店，一定會有一個設計師被拱上20萬，所以店裡一定會有20萬以上設計師。

當然這個業績20萬以上的設計師，如果是老板或是主管本人，問題比較小，唯一的困難在於，老闆同時要照顧客人，支撐店的業績，又要兼顧員工，照顧員工的情形之下，往往心有餘而力不足。難免壓力大，情緒差，不耐煩的心情既然不可能對客人爆發，只好在員工面前宣洩。情緒偶而一、兩次爆發還好，長期累積下來，員工受不了，被迫只好選擇離開。只是，主動離職的，往往都是能力比較好的設計師。

反之，如果這個業績20萬以上的，是設計師而不是老闆呢？相信老闆一定經常處於精神緊張狀態。在下意識害怕的作祟下，為了證明自己才是店內最強的強者，保有安全感，選擇用否定紅牌來代替欣賞紅牌。

所以，多數老闆會出現以下三種反應；第一，跟這個紅牌設計師相處時，不是自尊拉高，處處防備；就是安撫迎合，嘻哈應付。第二，採用圍堵政策，聯合其他設計師，排擠這位紅牌設計師。第三，也是最糟糕的一種，就是希望用開放入股的方式，綁住設計師。

其實這三種，無論是那一種，都是業界慣用的錯誤手法，往往種下紅牌設計師離職的惡因。

所謂士為知己者死，一個有能力的人，若能找到知己，彰顯自己的能力，為懂得她的人所用，是一件了無遺憾的事。紅牌設計師也是有能力的人，經過長久的奮鬥，而有今日的成果，多麼希望有人能懂她與她分享其中的酸、甜、苦、辣。只是，有誰最能體會紅牌的個中滋味，當然就是也當紅牌的老闆或是主管們。

很多的老闆並不知道，其實紅牌並不是老闆培養的，紅牌之所以會紅，是因為其本身就擁有成功的人格特質，老闆只是在了解人，看的懂人之後，把紅牌留下來。試著想想看，每留一個紅牌，平均至少每月幫店賺1萬到3萬以上，一年就至少20萬，若能夠留下一輩子，相當於買一間房子。而紅牌之所以紅，既不是老闆的功勞，又可以替老闆賺錢，幹嘛還要跟紅牌過不去。

試著改變一下角度，從找紅牌弱點來否定紅牌，轉變為找紅牌優點，欣賞紅牌的優點，紅牌自然甘於被用。老闆的感覺不再受到威脅，可以跟紅牌相處愉快，自然有多餘的心力去照顧業績較低的黑牌，產生良性循環。

而老闆要如何克服自己的害怕，平心靜氣找到紅牌的優點呢？首先要先學會找自己的優點，喜歡自己，欣賞自己，才能建立內在真正的自信。擁有真正的自信，在面對另一個有能力的人時，才會真正的自在，突破中國人傳統的階級意識的制約；也才會英雄惜英雄，油然而生欣賞的眼光。


第三個關卡

突破了4位設計師，店業績在50萬到70萬的這個階段的魔咒時， 下一關就到了，當老闆同時擁有2個20萬以上業績設計師的階段；也就是有6個10萬以上設計師，業績在80萬到100萬的這個階段。

與20萬以上的紅牌設計師個別相處，這時老闆已經沒有問題，
比較難的是，要克服自己的好惡與價值觀，同時跟2位20萬以上的紅牌設計師相處。因為有能力的兩個人會在一起必定是個性相斥，能力相當，互相激勵所產生的。必然在各方面互比高下，一但其中一個有了委屈或是心有不甘時，總是希望老闆決斷，這個時候，就考驗老闆的智慧了。

其實，老闆做到這個階段，眼裡都是紅牌的優點，只要做個善聽的人就可以了。因為當老闆同時欣賞兩個紅牌時，各自有各自的優點，自然就不會替她們論斷是非或是出意見，大多只會傾聽、鼓勵，替另一邊說好話而已，讓她們彼此相安無事，產生良性的競爭。

如前面所提到的，百萬就像是一面勳章，是所有經營者的夢想，但在這個過程中，真正要面對的往往不是經營者本身能力的好壞，而是經營者在面對不同的關卡時，是否能真正殘酷的面對自己的人格特
質，進行扭轉改變，如果可以真實改變，所擁有的將不只是百萬的勳章，而是內在更深沉的快樂。