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12~20萬的設計師輔導日期: 2006-2-8 類別: 業績與消費心理

12~20萬的設計師輔導

當設計師業績停滯在12~ 20萬之間，通常會有下列的行為語言：

面對顧客的心態
當單店的設計，師業績平均達到12萬以上時，對顧客的掌握、與技術的熟練度都已有相當基礎，因此面對顧客時顯得自然而有自信，看到顧客就想到業績，會用盡辦法讓顧客多花點錢，來創造業績。在店裡也因高業績的關係希望得到老闆的重視與特別待遇。

對技術的表現
對多數髮型的變化已能架輕就熟，但髮型的變化是隨著自己的心情與情緒而定，因對自己技術的信心，希望顧客讓自己在髮型上有完全發揮的空間。

眼神的焦點
因漸漸有自信，所以會直視客人的眼神來判斷顧客的反應，且在做顧客的造型時能眼觀四方，耳聽八方，觀察週遭環境的狀況，特別是在意自己的客人有沒有被做走，自己的班牌是否有被跳錯，在髮型設計的操作上會邊看邊修正，常做出來的髮型與當初構想的髮型完全不同。也會觀察顧客的穿著打扮，來判斷顧客水準，作為對顧客應對的依據。

                                  與顧客溝通的方式
      交心型：
      優點：會話家常，關心顧客的心情，在意顧客的態度，順著顧客要求，對新顧客會推荐高消費的燙、染，對老顧客會替客人想，怕顧客花太多錢，讓顧客感到很窩心，對老顧客穩定性很高。
      缺點：因怕顧客流失或不高興，所以不會主動要求老顧客燙、染，也不會主動改變顧客的髮型。所以造成燙、染週期長，且顧客會因為長年髮型沒有改變，而認為設計師沒有新的技術。
      技術型：
      優點：喜歡與顧客談流行或髮型、髮質的話題，用以建議顧客改變髮型，創造燙、染的機會，讓顧客有專業信賴的感覺。
      缺點：若顧客拒絕設計師的建議時，設計師會強裝作勢。對顧客的髮型會以自己的審美觀來說服顧客，當顧客無法認同時，設技師會有挫折感。所以這類型的設計師，常常不知道許多顧客因無法拒絕設計師的建議而勉強接受，結果造成顧客回家後，因不習慣設計師建議的髮型而流失　                      　　
      交際型：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　      優點：觀察力強，反應快，談話技巧好，看不同的人說不同的話，常讓新客人感受到熱誠與被重視的感覺，對新客人掌握力強。
      缺點：但當與客人熟悉後，常會因放心而失去警覺，讓顧客看到設計師虛偽現實的一面，造成顧客的流失。這類型的設計師其實心裡很清楚與客人只是交際並沒有交心。目的只是要討好客人，以達創造業績的目的。故對同事也因沒有利益關係，常會顯得刻薄又現實。

綜合12~20萬的設計師的這些特質，會發現這個階段的設計師不管技術型，交際型，或交心型，都各有特色，這些特色是來自於他個性的人格特質，而不同的特質會吸引不同的客層，我們這個行業是服務業，客人形形色色，需求各有不同，當競爭不激烈時，各種特質的設計師，可以各取所需，滿足她特質所對應的客人，但當市場飽和，供大於需時，單一特質的設計師，就很難滿足到多樣性的客人，而每一種特質的設計師，相對的都有他的缺陷，當他的特質優點吸引到一位客人時，也會因他特質的缺陷流失一位客人，造成他業績的停滯！我們常發現這個階段的設計師，不管多努力，業績依然停滯不前，原因就在這裡！

輔導這個階段的設計師要特別注意！因這個階段的設計師，是公司最寶貴的資產(對公司的淨利貢獻最大)，也是組織內重要的中堅人才(承上啟下)，－請參考陳萱齡所寫的那篇【百萬業績不是夢】。但當這個階段的設計師業績停滯時，卻常因管理不當而流失，造成主管多年培育的心血付諸流水，也造成公司內設計師斷層的危機。

這個階段的設計師，因其業績的收入已達3萬以上，且設技師多年的努力也獲得初步的成果，對當設計師而言，已經是成熟且能獨當一面的設計師。主管應接受且認同這個事實，而給予其應有的尊重對待。每個人在不同時期，對金錢的價值觀不同，若她們滿意於既有的現狀，應尊重其選擇，不要再要求他業績的成長，應將重心放在，更需要我們督導的低業績設計師身上，等到有一天當這個階段的設計師，不滿於業績的停頓，而請教於主管時，才是我們幫他的時機。這時主管應幫她分析其人格特質所產生的缺陷，而鼓勵其學習不同人格特質的設計師優點，慢慢調整他人格的成熟度，業績自然會逐日進步，此時主管已成為他的人生導師，而非管理者！

成熟的設計師是用帶的，不能用要求的

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